Un processo di vendita B2B ben strutturato è una componente fondamentale nel successo commerciale. Se di organizzano opportunamente i tempi, i contenuti e le fasi, la percentuale di prospect che si trasformano in clienti può arrivare ad essere davvero alta e soddisfacente.
Organizzare la vendita secondo un processo definito è un approccio che i commerciali seguono da sempre: ma i contenuti e le fasi del percorso sono cambiati.
Cambiano i tempi e anche il processo di vendita B2B
Mentre prima dell’era digitale i buyer si rivolgevano al venditore per ricevere le informazioni necessarie sul tipo di bene che volevano acquistare, oggi i potenziali clienti contattano il venditore nel momento in cui hanno già un’idea precisa del prodotto. Secondo gli studi di Artillery Marketing, almeno il 60% di loro è già consapevole del prodotto e interessato ad esso, prima ancora di contattare il venditore.
La strategia vincente nel processo di vendita B2B, quindi, non è più quella di utilizzare l’urgenza come leva per chiudere in fretta il contratto, ma di offrire consigli utili a supporto delle scelte dei clienti, rispettando i loro tempi. L’Inbound Marketing risponde proprio a questa esigenza, offrendo informazioni interessanti e facendosi trovare nel momento in cui le persone ne hanno bisogno. Le prime fasi del processo di vendita B2B nell’approccio Inbound non sono strettamente commerciali ma riguardano la reciproca conoscenza, servono ad alimentare la fiducia del potenziale cliente. Solo quando quest’ultima sarà costruita in modo solido si potrà iniziare a parlare di vendita. Ma andiamo con ordine, analizzando quali sono i principali step del moderno processo di vendita B2B.
Le 5 fasi fondamentali nella vendita B2B :
- Creare il contatto
Per prima cosa occorre definire bene il target a cui rivolgersi. Scegliere le persone giuste, perchè potenzialmente più vicine agli obiettivi del proprio business, aiuta a semplificare il processo.
Non è detto che il target sia univoco, possono esserci anche più prospect interessanti: in questo caso è bene segmentare il database delle campagne di web marketing, creando liste separate, ognuna con un suo specifico percorso.
- Scegliere il tono di voce
Nel processo di vendita B2B non è solo importante il contenuto, ma anche la modalità della comunicazione. Per ogni tipo di cliente va studiato un tono di voce appropriato, evitando in ogni caso forme di espressione troppo pressanti. Allo stesso tempo è utile cercare di immedesimarsi nel target, così che sia facile creare un discorso su valori e argomenti comuni, costruendo più facilmente un rapporto di fiducia.
- Stabilire il contatto
A questo punto si passa alla fase di contatto vera e propria: in genere la forma più comune è l’email, che diventa più efficace se personalizzata. Un semplice modo per farlo è inserire il nome del destinatario nell’oggetto o nella prima riga del messaggio e fare riferimento a come si è entrati in contatto.
Difficilmente, in particolare nel processo di vendita B2B, la prima email sarà sufficiente ad ottenere una risposta: per questo è utile organizzare una sequenza programmata di email e scegliere un buon CRM per la gestione dei contatti.
- Ottimizzare l’incontro
Dopo aver ottenuto una risposta d’interessamento da parte del prospect, sarà utile organizzare con loro un incontro, di persona o tramite conference call. Questo step non è mai una perdita di tempo, perchè la possibilità di conoscersi faccia a faccia permette ad acquirente e venditore di valutarsi reciprocamente. In ogni caso, anche in questa fase è ancora prematuro aspettarsi di chiudere immediatamente il contratto. Tuttavia il venditore può utilizzare questo momento per raccogliere molte informazioni utili: disponibilità di budget, obiettivi del prospect, effettiva motivazione all’acquisto.
- Chiudere la vendita
A seconda dell’andamento del primo incontro è possibile programmare gli step successivi e avere un’idea sui tempi e le modalità utili alla concretizzazione della vendita. Potrebbe essere sufficiente una telefonata a qualche giorno di distanza, mentre in altri casi il processo sarà più lungo e richiederà uno scambio più o meno consistente di ulteriori informazioni. In ogni caso è importante mantenere sempre vivo il contatto, fino alla conversione in cliente.
Queste sono le principali fasi del processo di vendita nel B2B: nel concreto però, spesso sono richiesti molti step intermedi prima di arrivare alla chiusura del contratto commerciale. Per gestire al meglio questo percorso nel tempo può essere utile seguire alcuni accorgimenti organizzativi per ottimizzare il processo di vendita B2B. In questo modo sarà più semplice seguire i vari prospect, senza perdere di vista obiettivi ed opportunità.
